做汽車零件 讓美國龍頭入股25%   Leave a comment

一個三十七歲年輕人,頂著英國MBA(企管碩士)學歷,卻提著行李箱到美國,可以闖出什麼樣的天下?許欽堯創辦的橙的電子(簡稱橙的),隱身在台中潭子鄉間,它所生產的車用無線胎壓監測系統(TPMS),竟可領先光寶、台達電與車王電等大廠,成了唯一一家成功切進美國汽車售後服務市場供應鏈,並獲美國該領域通路龍頭、紐約上市公司SMP入股二五%的台灣企業。

胎壓監測系統,是用分別鎖在四個鋼圈上的感測器,隨時以無線電波傳出數據,將監測胎壓傳送至儀表板等裝置,提醒駕駛人注意胎壓資訊以防爆胎的車用電子產品。目前蘋果(Apple)、台灣國際航電(Garmin)都跟橙的合作,只要透過iPhone或GPS導航機,就能在車內接收回傳的胎壓資訊。

大鯨魚也來搶餅吃!不硬碰硬,學帝寶直攻售後服務

要讓輪胎說話看似簡單,背後可有大學問。豐田(Toyota)關係企業車美仕商品部經理胡振德分析,正因感測器裝在鋼圈上,不只潮濕且高溫、高壓,要讓發射器正常運作,得耐得住攝氏一百二十五度至零下四十度的高、低溫環境,又得突破無線感測晶片穿越板金阻隔訊號與金屬干擾失真問題,及長達五年不換電池的高標準,「橙的夠專業、通路經營快,這才熬出頭。」

「要做,就要做最難的,」橙的電子董事長兼總經理許欽堯最早和兩個友人集資八百萬元創業,他們出身自中華汽車和車王電的團隊,得以洞悉市場、鎖定商機,克服技術門檻,其後再靠行銷奇招小兵立功,終於在大廠夾縫中勝出。

他的創業,是一連串水到渠成。當時負責海外業務的許欽堯看到報價表,發現台灣車廠國產化近五十年,竟還有進口零件,且多集中在引擎室,「如果我做引擎室以外的地方,會做,不代表明天我有飯吃,因為大陸可能比我便宜,逐水草而居這種生活,不是我要過的;」恰巧,二○○五年美國汽車法規安全考量下,強制新車配備胎壓監測系統,「亂世出英雄,」汽車零件二十年來沒變過,突然一個法案下來,從零到無限大,大家又站在相同起跑點,他認為時機成熟了。

「競爭對手很大、很可怕,可是我們在想的是它的弱點在哪裡,只要找出它的弱點,就可以擊倒它,」他盤算著,就算其他汽車電子大廠能做引擎室零件,也未必有無線技術與電源管理能耐,所以創業之初,他便鎖定這三項核心能耐

選在台中潭子,他就是要善用台灣的產業優勢,團隊本業是生產汽車電子相關領域,他鎖定自己的專長,研發與行銷,生產只占一小部分。例如取得關鍵的特殊半導體晶片,以及表面黏著(SMT)和塑膠射出件,都可以委託台灣專業代工廠,只要兩天就能完成,不用自己養一條生產線,卻半年沒事情做。

這位行銷高手一等技術障礙突破,便開始在行銷策略大展身手,首先是通路定位。「競爭廠商比我們大太多倍了,要贏絕對不可能走一樣的路。」他口中的競爭廠商,指的是目前經全世界車廠認證、又有輪胎公司當靠山的五家胎壓監測系統合格代工廠。他想,自己不可能直接攻車廠,因為對手規模動輒數十億,甚至上百億元,這是自找死路,他於是效法車燈大廠帝寶專攻全世界汽車售後服務市場的策略。

D咖想搏出A咖名氣!學大廠租場地發表,花招贏得注意

無名小卒為了搏出頭,便極盡行銷花招之能事。

有次許欽堯要去拉斯維加斯參加全球最大汽車零件展,卻連機票錢都要省,只好聯繫客戶請對方買一百組,他用行李箱裝五十組過去,但要付現,藉此賺回機票錢。

五年前,他再去該展叩關,一開始沒攤位到處問,又看到展覽研討會場合有人演講,「哪天我們可以上去講,我也變名牌,可是你在那邊等,永遠不會有人找你當名牌。」他竟突發奇想,向主辦單位要求租下研討會場地,舉行自家產品說明會,最後好不容易租到一個數十年來沒人租過,也不知租金怎麼算的場地;就算是時段較差的中午十二點到一點,他仍連租三天。「租了以後,我真的亂搞,自己印傳單:TPMS未來發展趨勢新產品發表會,」真正來聽的沒幾個,大部分是腳痠進來休息、吃東西,沒想到效果隔年顯現。

原來,造訪國際大展的法人很多,有法人要辦新年度研討會時,發現自己去年竟漏邀在隔壁研討會場地發表的橙的電子,就這樣誤打誤撞向他發出正式邀請函,「從那年以後,每一年變成好像我們應該要上去,變其中一個名牌,」回憶當時,現年四十四歲的許欽堯還是難掩笑意。

看不清美國客戶樣貌!巧立學術獎金,讓學生幫忙調查

他為了做輪胎通路生意,必須先了解業界生態,但偏偏美國前一百大輪胎通路公司中,只有一家上市,資料難尋,於是想到贊助美國俄亥俄州立大學MBA一萬美元個案研究獎金,請學生幫忙調查業界生態,「我們用Google座標,把輪胎通路地址定位全部點出來,圖畫出來,你就可以感受到競合關係。」他發現,所有業者都討厭全美都有據點的前兩大,因為它們都會開在自家附近搶生意,反觀其他前十大都有各自的勢力範圍,互相並不衝突。

有了兵力圖等競爭資訊輔助,當他去跟以美西為據點的第三大通路談時,就說自己大老遠從台灣來,拜託對方隨便買個樣品,讓他至少有個開始;等第三大埋單,他再到底特律找第七大通路,說賣胎壓監測系統新產品,有機會讓它變第六大,正對對方準備交棒給下一代的胃口,不等對方猶豫,再訴諸第三大也有買的策略,「他電話拿起來打去問,問一問真的有買,好險沒漏氣。」一皮天下無難事,就這樣又做成一樁樁生意。問他會不會有些賴皮,許欽堯卻很認真回答說:「只有想一些沒想過,做一些沒做過的事情才有機會!」

經濟部中小企業處處長葉雲龍肯定其營運模式,先選定利基市場後,再結合通路概念,不斷精進行銷模式,是業界技術與營運模式創新的典範。

許欽堯的行銷巧勁,建立在產品力,與布局美國售後服務市場的先行優勢之上,這讓橙的去年再獲美國最大汽車零件通路SMP青睞入股,請其代工胎壓監測系統,出貨到包括家樂福在內的一般零售通路。

儘管近四年公司的出口金額約成長四倍,許欽堯仍不以此自滿,他的目標很大,打算趁去年和蘋果合作提升的知名度,轉戰價格更高的原廠替代零件市場。「哪怕只吃你一○%我也是多賺,」甚至還學習櫻花終身送油網服務,準備主打終身保固,趁戰國時代盡速搶攻市占,「沒有人做過,表示我有機會,」他的語氣流露出信心。

只不過他要挑戰原廠,胎壓監測系統商機又將隨歐洲、日、韓與台灣等國家強制立法引爆,勢必吸引更多各路人馬競逐,許欽堯得再讓團隊發揮實力與創意,才有機會持續在夾縫中鑽出活路。

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Posted 2016 年 11 月 19 日 by cki6073 in 科技股

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